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Modelo de negocio – Desarrollo de Clientes

Paralelo a la conceptualización del modelo de negocio en la herramienta Canvas, queremos hablar de un tema puntualmente la relación entre el bloque segmento de clientes y propuesta de valor que, según hemos dicho, son el corazón del modelo. Haremos una breve reseña de la teoría de Steve Blank de Desarrollo de Clientes de sus libros “The Four Steps to the Epiphany” (2006) y  . “The Startup Owners Manual” (2012).

Steve Blank desarrolla la teoría de Desarrollo de Clientes o Customer Development , la cual se basa en 4 fases que si el empresario las itera, podría llegar a tener conocimiento de los clientes y lograr un producto exitoso.

Haremos una breve reseña de esta teoría, pues haciendo un análisis exhaustivo del cliente, se puede definir mejor la propuesta de valor, de acuerdo con lo que el mercado está pidiendo. Hoy en día el mercado es muy exigente y no solamente compra (productos o servicios) por obligación, sino que compra acorde a lo que siente.

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Los 4 pasos se ilustran en la siguiente figura:

customer_development

Steve Blank complementa la teoría mencionada anteriormente y se puede resumir de la siguiente manera:

 14 reglas proclamación desarrollo del cliente
1. No hay realidades dentro de su oficina, así que salga.
2. Haga pareja del desarrollo de clientes con el desarrollo ágil.
3. Fallar es parte integral de la búsqueda.
4. Haga iteraciones continuas y pivotes.
5. Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con clientes  use BM Canvas.
6. Diseñe experimentos para validar sus hipótesis.
7. Estar de acuerdo en el tipo de mercado (exisentes, nuevos, resegmentar).
8. Las métricas de las startups son diferentes de las compañías existentes.
9. Rápido pode de decisión.
10. Todo es pasión.
11. Los cargos son diferentes de las compañías grandes.
12. Ahorre todo el efectivo para cuando lo necesite. En ese momento, gástelo.
13. Comunique y comparta lo aprendido (en el desarrollo de clientes).
14. Éxito del desarrollo de clientes comienza con la compra.

La conclusión es que el desarrollo de clientes reinventa el modelo de negocio sobre la marcha.

 

Descubrimiento de clientes (Customer Discovery)

Cuando se habla del tema de clientes, siempre le preguntarán a uno por segmentación de mercado, mercado potencial y esta serie de temas. Precisamente lo que se busca en esta fase es averiguar si hay potenciales clientes para el producto que deseas desarrollar, es decir, si la hipótesis que tienes para solucionar un problema que tu crees tiene cierto segmento de clientes, son ciertas.

Steve Blank promulga la acción: “Salir afuera del edificio” (“Getting out of the building”) y empezar a hablar con potenciales clientes para saber si para nuestra visión del producto existen clientes que vayan a comprarlo.

Usualmente se usan sistemas de cuestionarios para esto, pero una de las teoría que existen es la del MVP, Producto Viable Mínimo que es algo “real” (en términos de diseño es la prueba de concepto) para no solamente realizar preguntas, sino directamente mirar si el producto le está generando valor a los posibles clientes y tener de una vez retroalimentación del mismo.

Por diversas razones, esta teoría es válida para cierto tipo de productos, sobre todo en el área de la tecnología y afines y no se puede aplicar para todas las empresas teniendo muy en cuenta que en esta etapa se encuentran los early adopters, que son aquellos “gomosos” que no les importa adquirir productos que están todavía en fase de pruebas.

Visión de conjunto de descubrimiento de clientes

customer_discovery Paso 1: realice los 9 bloques del Canvas.
Paso 2: testee sus hipótesis y actualice el Canvas.
Paso 3: testee su solución con el MVP.
Paso 4: pivotee hasta cuando lo necesite hasta llegar a que su producto si satisface / soluciona la necesidad / problema del cliente.

 

 

 Validación de los clientes (Customer Validation)

El objetivo de esta fase es crear un mapa de ruta de ventas para esos early adopters para asegurarnos de que realmente podemos vender nuestro producto como solución a su problema, probando que tienes un segmento de mercado que acepta tu producto.

El autor afirma que si terminas satisfactoriamente estas 2 primeras etapas, confirmas que dispones de un modelo de negocio que realmente funciona: verificas que existe un mercado, localizas clientes, pruebas tus hipótesis, y confirma tu ciclo de ventas.

Solo si encuentras un grupo repetible de clientes con un proceso de ventas repetible, tendrás la seguridad de que podrás encontrar rentabilidad en tu empresa y es el tiempo de escalar el negocio.

Aquí pueden morir muchas ideas, debido a que si no demuestras que vas a obtener rentabilidad, es mejor no seguir y no tener pérdidas.

Visión de conjunto de validación de clientes

customer_validation Paso 1: Actividades antes de ventas.
Paso 2: Fundadores de empresa deben ir afuera del edificio para un último testeo.
Paso 3: Cuando se tiene algunas órdenes y suficiente información para desarrollar producto final.
Paso 4: Proceso de pivoteo para verificar las hipótesis.

 

La validación de clientes confirma que los clientes aceptan el MVP, que existen clientes reales para nuestro producto y demuestra cómo va a ser un negocio predecible para elaborar un plan escalable.

Creación de clientes (Customer Creation)

Esta se trata de generar demanda de nuestro producto definiendo ahora si el mercado que estamos abordando, ya que las acciones a realizar serán muy diferentes según esa definición, dado que pasamos de los primeros clientes al mercado de masas. Por tal motivo, aquí empiezan los gastos de marketing y ventas ahora que se ha validado que el modelo de negocio es viable, que tenemos un plan de ventas factible y que existen clientes que compran nuestro producto.

Esta fase tiene gran importancia el tipo de inicio (startup), ya que la empresa puede operar en un mercado existente, crear un nuevo mercado o segmentar un mercado existente, y en cada uno de estos tipos, la forma a proceder es distinta.

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